Sunday, November 16, 2014

THE 5 TOP SECRETS OF PROSPECTING

Jika anda adalah seorang salesman ataupun serumpunnya, pasti anda sangat akrab dengan istilah prospek. Kadangkala prospek bahkan dicampur adukkan dengan presentasi. Padahal prospek adalah langkah persiapan bahan baku sebelum melakukan pendekatan dan presentasi terhadap prospek (procpective client / calon konsumen).
Prospecting adalah langkah yang sangat penting dalam proses penjualan, namun sering dilupakan. Padahal, dengan prospecting yang unggul, banyak waktu, energi dan biaya yang akan dihemat. Prospecting bukan saja mempersiapkan daftar nama (sucpect), tetapi meliputi seluruh aktifitas untuk mempersiapkan bahan baku yang tepat, proses berikutnya yaitu presentasi.

RAHASIA PROSPECTING
Berikut ini akan kami jelaskan 5 rahasia penting (TOP SECRETS) dalam prospecting, yang akan menjadikan langkah prospekting anda sedemikian efektif, dan pada gilirannya akan meningkatkan produktivitas anda dalam menjual. Teknik ini dapat dipakai untuk setiap produk, baik berupa barang maupun jasa.

RAHASIA-1 : MELAKUKAN KUALIFIKASI

Untuk melakukan prospecting anda dapat membayangkan sebuah piramid.  Di bagian bawah adalah suspect, yaitu siapa saja yang mungkin ada dibenak anda yang membutuhkan produk yang anda jual, dan dibagian atas adalah prospect yaitu mereka yang benar-benar membutuhkan produk anda dan mempunyai kemampuan financial untuk membeli produk anda. Suspect yang benar-benar akan mengambil manfaat dari produk anda berubah menjadi prospek. Namun setelah anda kaji kembali dari segi kemampuan untuk membayar, maka anda hanya perlu memberikan perhatian pada prospek yang mampu secara financial, itulah yang saya sebut dengan QUALIFIED PROSPECT, yaitu prospek yang memenuhi kualifikasi.
Nah, anda hanya memberi perhatian kepada qualified prospect, sementara yang lainnya anda boleh lupakan dulu untuk sementara, sampai nantinya mereka sudah mempunyai kualifikasi untuk membeli produk anda.



RAHASIA-2 : MEMBANGUN BASIS SUSPECT (DAFTAR NAMA)
Setelah anda melakukan kualifikasi, tugas berikutnya adalah menyusun daftar nama. Susunlah daftar nama di dengan menggunakan spreadsheet, sehingga anda akan mudah mengolah atau mengedit kembali. Dari daftar nama tersebut, telaahlah satu persatu mana yang layak untuk anda hubungi dan lanjutkan untuk presentasi. Tentu saja anda anda dapat mulai dari wilayah terdekat atau teman-teman dekat terlebih dahulu.
Dengan sosial media sekarang ini yang sangat memudahkan, anda bisa melakukan pendekatan awal untuk memfilter suspect anda sehingga akan menghemat waktu anda. Jika anda dapat lakukan presentasi lewat online baik website atau sosial media, anda lakukan itu terlebih dahulu, sehingga menghemat waktu dan biaya. Lagipula jejaring sosial seperti facebook, twitter, google+ akan sangat membantu dalam mengembangkan jaringan atau referral, yang akan kita bahas berikut ini.

RAHASIA-3: MEMBUDIDAYAKAN LADANG REFERRAL
REFERRAL adalah daftar nama atau suspect yang anda dapatkan dari customer anda saat ini ataupun dari sumber lain. Referral dari customer atau nasabah akan lebih qualified karena customer anda akan memilih orang yang qualified seperti dirinya.
Sumber referral lainnya adalah social networt seperti facebook, kantor atau instansi pemerintah ataupun swasta, organisasi yang anda ikuti seperti organisasi keagamaan, hobby, dan lain-lain.

RAHASIA-4: MEMBUAT JANJI (APPOINTMENT)
Anda sudah yakin dengan calon client yang akan anda temui? Jika sudah ada daftarnya, sekarang tugas anda adalah menghubungi mereka satu persatu dan membuat janji untuk bertemu. Anda bisa menggunakan telepon, bbm, whatsapp, email, facebook messanger, dan lain sebagainya. Apapun cara anda tujuannya adalah mendapatkan hari/tanggal, waktu dan tempat bertemu. Lakukan dengan cara terbaik yang anda tahu sehingga calon client merasa nyaman. Pertemuan bisa di rumah client, kedai kopi, atau tempat lain yang nyaman untuk anda dan calon client. Sampaikan tujuan anda bertemu dan berapa lama waktu yang anda butuhkan untuk itu. Hal ini perlu sehingga anda membiasakan diri dan terlihat professional


RAHASIA-5: LAKUKAN PERSIAPAN PENDEKATAN AWAL
Pendekatan awal perlu dipersiapkan untuk dapat disesuaikan dengan calon client anda. Jika client anda adalah karyawan pilih topik mengenai karyawan atau keluarga. Kalau calon client anda pengusaha, bersiaplah berbicara tentang bisnis dan hobbynya.
Singkatnya anda harus paham dulu calon client anda sebelum bertemu, sehingga saat berjumpa anda dapat memberikan pujian sesuai dengan prestasi dan situasinya dan anda dapat memilih topik pembicaraan yang disukainya.
Pembukaan ini akan sangat menentukan sebelum anda masuk ke presentasi.

Selamat mencoba. Jika anda ingin training in-house atau private mengenai topik ini, silahkan menghubungi kami di 0859-2515-7997, pin BB 7F8413C0, atau cukup klik di sini.

Salam sukses,
Manuntun Sitinjak